Un pricing basato solo sul costo del prodotto e su un margine target, senza considerare i costi generali, è una delle ragioni più comuni per cui un’azienda può apparire redditizia per ogni singola vendita eppure avere difficoltà complessive. Secondo uno studio di QuickBooks del 2023, il 42% delle piccole imprese dichiara di non avere un sistema formale per allocare i costi generali nei loro prezzi di vendita, il che spesso porta a margini lordi insufficienti per coprire le spese operative reali.
Comprendere i costi generali nella determinazione del prezzo
I costi generali (o “overhead”) includono tutte le spese necessarie a gestire il business che non sono direttamente legati alla produzione di un singolo prodotto. Questi comprendono:
- Affitto dello spazio commerciale
- Stipendi amministrativi e di gestione
- Utenze (elettricità, acqua, internet)
- Assicurazioni aziendali
- Software e strumenti contabili
- Marketing e pubblicità
- Tasse commerciali e licenze
- Manutenzione di attrezzature
Ignorare questi costi nel pricing significa che ogni vendita apparirà redditizia, ma il business nel suo complesso continuerà a perdere denaro.
Un modo semplice per includere i costi generali
Il metodo più pratico per piccole imprese è l’allocazione per volume di vendita:
- Passo 1: Calcola i tuoi costi generali mensili totali (somma tutti gli stipendi amministrativi, l’affitto, le utenze, le assicurazioni, etc.)
- Passo 2: Stima il volume di vendite mensile previsto — può essere per unità vendute, ore fatturabili, o progetti completati
- Passo 3: Dividi i costi generali totali per il volume per ottenere un costo overhead per unità/ora/progetto
- Passo 4: Aggiungi questa cifra al costo diretto del prodotto prima di applicare il tuo margine target desiderato
Esempio pratico per un’azienda di piccolo artigianato
Immagina di produrre candele artigianali:
- Costi generali mensili: €2.400 (affitto studio €1.000, stipendio part-time €800, utenze €300, marketing €300)
- Volume previsto: 300 candele al mese
- Costo overhead per unità: €2.400 ÷ 300 = €8 per candela
- Costo materiali per candela: €4
- Costo totale per unità: €4 + €8 = €12
- Prezzo di vendita desiderato (con margine del 40%): €12 ÷ 0,6 = €20 per candela
Senza includere l’overhead, avresti potuto prezzare a €5,67 (€4 × 1,40), il che avrebbe causato perdite significative.
Perché questo sorprende molti imprenditori
Un prodotto che costa €20 da realizzare e si vende a €35 sembra avere un margine sano del 43% — finché non consideri gli €8 per unità di costi generali allocati. Il costo reale per unità è in realtà €28, non €20, il che riduce il margine reale al 25%, considerevolmente inferiore a quello iniziale presunto.
Uno studio del National Federation of Independent Business (NFIB) del 2022 ha rilevato che il 34% delle piccole imprese ha dovuto aumentare i prezzi di almeno il 15% dopo aver implementato correttamente l’allocazione dei costi generali. Ciò rivela quanto comunemente questi costi siano stati sottovalutati.
Scenario comune: il servizio di consulenza
Un consulente che fattura €100 all’ora potrebbe avere costi generali di €4.000 al mese. Se lavora mediamente 160 ore fatturabili al mese (20 giorni × 8 ore), il costo overhead è €25 per ora fatturata. La tariffa reale necessaria per coprire i costi e realizzare un margine è quindi di almeno €125 all’ora, non €100.
Rivedere il calcolo periodicamente
Il costo generale per unità cambia significativamente al variare del volume di vendite. Se i tuoi costi fissi rimangono uguali ma vendi il 20% in meno di unità, il costo overhead per prodotto aumenta automaticamente del 25%.
- Frequenza consigliata: Rivedi i tuoi calcoli di pricing almeno trimestralmente, o più frequentemente se le vendite fluttuano significativamente
- Trigger per la revisione: Aumenti di costi fissi, cambiamenti significativi nel volume di vendite, lancio di nuovi prodotti, o calo nei margini lordi rispetto alle previsioni
- Strumenti utili: Utilizza fogli di calcolo (Excel, Google Sheets) o software contabile come Wave o Zoho Books che possono automatizzare questi calcoli
I dati del tuo sistema contabile dovrebbero alimentare direttamente questi calcoli: consulta i tuoi rendiconti finanziari mensili per assicurarti di utilizzare cifre accurate e attuali.
Chi scrive
Oliver K.G.
Oliver K.G. ha oltre 8 anni di esperienza in strategia dei prezzi e ha aiutato oltre 200 venditori Amazon FBA, dropshipper e piccoli imprenditori a ottimizzare i loro margini di profitto. Ha creato BizMargin per rendere i calcoli del margine lordo e dei prezzi istantanei e gratuiti. Scrive di strategia dei prezzi, ottimizzazione del margine lordo e redditività per le aziende di e-commerce e vendita al dettaglio.