Fijar precios basándose únicamente en el costo del producto y un margen objetivo, sin considerar los gastos generales, es una de las razones más comunes por las que un negocio puede parecer rentable por venta y aún así enfrentar dificultades financieras en general. Según datos de la Asociación Nacional de Propietarios de Pequeños Negocios, aproximadamente 82% de las empresas fracasan por problemas de flujo de efectivo relacionados con una fijación de precios incorrecta.
Una forma sencilla de incluir los gastos generales
El método más directo y accesible para pequeños negocios implica tres pasos simples:
- Calcula tus gastos generales mensuales totales: Suma todos los costos que no varían directamente con cada venta. Esto incluye alquiler de oficina, servicios públicos, seguros, salarios administrativos, software, licencias y equipamiento. Por ejemplo, si tu negocio tiene un alquiler de $1.200, servicios de $300, seguros de $400, y salarios administrativos de $2.000, tus gastos generales mensuales serían $3.900.
- Divídelos entre tu volumen de ventas esperado: Estima cuántas unidades venderás mensualmente o cuántas horas de servicio proporcionarás. Si esperas vender 500 unidades al mes con gastos generales de $3.900, tu costo de gastos generales por unidad sería $3.900 ÷ 500 = $7.80 por unidad.
- Suma esa cifra al costo directo antes de aplicar tu margen: Si tu producto cuesta $20 fabricar, ahora tu costo total es $20 + $7.80 = $27.80. Si buscas un margen del 40%, tu precio de venta debería ser $27.80 × 1.40 = $38.92.
Por qué esto toma a muchos por sorpresa
La realidad de los gastos generales no asignados es más dramática de lo que muchos esperan.
El escenario del margen aparente vs. real
Considera una panadería que produce galletas artesanales:
- Costo directo por lote (48 galletas): $12 (harina, mantequilla, azúcar, huevos)
- Precio de venta por lote: $36 (aparentemente un margen de 200%)
- Gastos generales mensuales: $3.600 (horno, alquiler de local, servicios, licencia sanitaria, marketing)
- Volumen esperado: 40 lotes al mes
- Costo de gastos generales por lote: $3.600 ÷ 40 = $90 por lote
- Costo real por lote: $12 + $90 = $102
- Margen real: ($36 – $102) = -$66 por lote (pérdida)
Este ejemplo muestra cómo un negocio puede perder dinero en cada venta mientras cree que está ganando. Sin incluir gastos generales, la panadería necesitaría aumentar el precio a al menos $142 por lote para obtener un margen del 40% ($102 × 1.40).
El impacto en diferentes industrias
Los gastos generales como porcentaje del costo del producto varían significativamente:
- Servicios profesionales (consultoría, diseño): Gastos generales típicos representan 60-80% del costo total, ya que el «costo directo» es principalmente tiempo
- Manufactura ligera (artesanías, productos digitales): Gastos generales representan 30-50% del costo total
- Retail o comercio electrónico: Gastos generales representan 40-60% del costo, incluyendo almacenamiento, plataforma y servicio al cliente
Revisando la cifra regularmente
El error crítico que cometen muchos propietarios es establecer estos números una sola vez y nunca volver a revisarlos. Los gastos generales cambian constantemente, y el volumen de ventas fluctúa.
Cuándo y cómo recalcular
- Mensualmente: Compara tus gastos generales reales con tu estimación y tu volumen de ventas actual. Si vendiste 400 unidades en lugar de 500, el costo de gastos generales por unidad sube a $9.75
- Trimestralmente: Revisa si ha habido cambios significativos como aumento de alquiler, nuevos gastos de seguros o cambios en volumen de ventas consistentes
- Cuando hagas cambios operacionales: Si añades un empleado, cambias de local, o lanzas un nuevo producto, recalcula inmediatamente
Herramientas prácticas
Una hoja de cálculo simple actualizada mensualmente es suficiente para la mayoría de pequeños negocios. Registra gastos generales reales, volumen de ventas real, y calcula automáticamente el costo por unidad. Esto te permite identificar inmediatamente si tus precios actuales siguen siendo sostenibles o necesitan ajustes.
Ignorar los gastos generales en tu estrategia de fijación de precios es como navegar sin brújula. Implementar este método simple te proporciona la claridad necesaria para tomar decisiones de precios que realmente sustentan tu negocio a largo plazo.
Sobre el autor
Oliver K.G.
Oliver K.G. cuenta con más de 8 años de experiencia en estrategia de precios y ha ayudado a más de 200 vendedores de Amazon FBA, dropshippers y pequeños empresarios a optimizar sus márgenes de beneficio. Creó BizMargin para que los cálculos de margen bruto y precios sean instantáneos y gratuitos. Escribe sobre estrategia de precios, optimización del margen bruto y rentabilidad para negocios de comercio electrónico y venta minorista.