Wenn Sie sowohl im Großhandel als auch direkt an Endkunden verkaufen, muss Ihre Großhandelsspanne Ihren Einzelhandelspartnern genug Spielraum geben, um das Produkt selbst noch aufzuschlagen und dabei zu einem wettbewerbsfähigen Endpreis zu verkaufen. Eine falsch kalkulierte Großhandelsspanne gefährdet nicht nur Ihre Partnerbeziehungen, sondern auch Ihre gesamte Verkaufsstrategie.
Die Preiskette im Überblick
Um Ihre Großhandelsspanne richtig zu kalkulieren, müssen Sie alle Ebenen der Preiskette verstehen:
- Ihre Herstellungs- oder Beschaffungskosten: Die Basis für alle weiteren Berechnungen. Beispiel: Ein Kosmetikprodukt kostet Sie 4 Euro in der Herstellung.
- Ihr Großhandelspreis an Einzelhandelspartner: Dieser muss Ihre Kosten plus Ihre gewünschte Marge abdecken – typischerweise 30–50 % für Großhandel, je nach Branche.
- Der Einzelhandels-Aufschlag: Einzelhandelsketten arbeiten mit Aufschlägen von 100–150 % auf den Großhandelspreis (also dem 2- bis 2,5-Fachen). Im Lebensmittelhandel liegt der Aufschlag oft bei 25–40 %, während Fashion-Einzelhandel bis zu 200 % aufschlägt.
- Der resultierende Endverkaufspreis: Das, was der Kunde letztendlich bezahlt – und dieser muss am Markt konkurrenzfähig sein.
Ein häufiger Fehler: Vorwärts statt rückwärts rechnen
Viele kleine Unternehmen machen denselben Fehler: Sie berechnen den Großhandelspreis nur auf Basis ihrer gewünschten Marge, ohne zu überprüfen, welchen Endverkaufspreis dies erzwingt.
Das Problem in der Praxis
Angenommen, Sie produzieren Handmade-Seife mit Kosten von 3 Euro pro Stück. Sie möchten eine Marge von 50 % haben, also setzen Sie den Großhandelspreis auf 4,50 Euro. Ein Einzelhändler schlägt typischerweise 100 % auf, rechnet also 4,50 × 2 = 9 Euro als Verkaufspreis. Im gleichen Shop kostet eine vergleichbare Industrieseife aber nur 5,99 Euro. Ihr Produkt wird nicht verkauft – es war zu teuer, bevor es überhaupt ins Regal kam.
Rückwärts kalkulieren: Die richtige Methode
Der Schlüssel liegt in der Rückwärtsrechnung: Beginnen Sie mit dem Endpreis, nicht mit Ihrer Marge.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
- Ermitteln Sie den realistischen Endverkaufspreis. Was zahlen Kunden für vergleichbare Produkte? Recherchieren Sie bei Konkurrenten und Einzelhandelspartnern. Für unsere Seife: realistisch 6,99 Euro.
- Berechnen Sie rückwärts durch die Einzelhandelsspanne. Wenn der Einzelhandel typischerweise 100 % aufschlägt (Faktor 2), dann: 6,99 Euro ÷ 2 = 3,495 Euro – Ihr maximaler Großhandelspreis.
- Prüfen Sie, ob Ihnen diese Marge noch reicht. Ihre Kosten: 3 Euro. Großhandelspreis: 3,50 Euro (gerundet). Ihre Marge: 0,50 Euro = 16,7 %. Das ist knapp, aber machbar bei höheren Stückzahlen.
- Optimieren Sie Ihre Kosten oder den Ausstoss. Wenn 16,7 % zu niedrig ist, müssen Sie entweder Ihre Produktionskosten senken (Bulk-Einkauf von Rohstoffen, effizientere Prozesse) oder höhere Stückzahlen anstreben.
Varianten je nach Branche
Die Aufschlagsätze unterscheiden sich erheblich:
- Lebensmittel & FMCG: Einzelhandel-Aufschlag 25–40 %. Großhandelsmarge oft 20–35 %.
- Beauty & Kosmetik: Einzelhandel-Aufschlag 100–150 %. Großhandelsmarge 35–50 %.
- Fashion & Accessoires: Einzelhandel-Aufschlag 150–200 %. Großhandelsmarge 40–60 %.
- Elektronik: Einzelhandel-Aufschlag 15–30 %. Großhandelsmarge 10–25 %.
Praktisches Zahlenbeispiel
Ein Handwerksbetrieb produziert Holzspielzeug:
- Herstellungskosten: 12 Euro
- Zielmarkt-Endpreis: 35 Euro (recherchiert bei Spielzeugfachhandlungen)
- Typischer Einzelhandel-Aufschlag in der Branche: 120 % (Faktor 2,2)
- Maximaler Großhandelspreis: 35 ÷ 2,2 = 15,91 Euro
- Resultierende Marge: (15,91 – 12) ÷ 12 = 32,6 % – ein gutes Ergebnis
Checkliste zur Großhandelsspannen-Kalkulation
- ☐ Marktpreis für vergleichbare Produkte recherchiert?
- ☐ Realistische Produktionskosten berechnet (inkl. Verpackung, Lagerung)?
- ☐ Typischen Einzelhandels-Aufschlag für Ihre Branche ermittelt?
- ☐ Großhandelspreis rückwärts kalkuliert?
- ☐ Gewünschte Marge mit realisierbarem Preis abgeglichen?
- ☐ Mit Einzelhandelspartnern vorab über Preiserwartungen gesprochen?
Mit dieser Methode vermeiden Sie, dass Ihre Produkte am Markt unverkäuflich werden – und sichern gleichzeitig, dass Ihre Partner noch verdienen können.
Über den Autor
Oliver K.G.
Oliver K.G. verfügt über mehr als 8 Jahre Erfahrung in der Preisstrategie und hat mehr als 200 Amazon-FBA-Verkäufern, Dropshippern und Kleinunternehmern geholfen, ihre Gewinnmargen zu optimieren. Er hat BizMargin entwickelt, um Berechnungen der Bruttomarge und der Preisgestaltung sofort und kostenlos zu machen. Er schreibt über Preisstrategie, Optimierung der Bruttomarge und Profitabilität für E-Commerce- und Einzelhandelsunternehmen.